Kurs · Akademia Wpływu
Psychologia Manipulacji
Poznaj mechanizmy, na których opierają się manipulatorzy — od reguł wpływu społecznego opisanych przez Roberta Cialdiniego po heurystyki poznawcze, które codziennie skracają nam drogę do decyzji. Bez żargonu, na konkretnych przykładach z negocjacji i pracy zespołowej.
Informacje o kursie
- Forma Warsztat stacjonarny
- Czas trwania 1 dzień, ok. 6 godzin
- Grupa Kameralna, do kilkunastu osób
- Lokalizacje Szczecin · Poznań · Warszawa
- Prowadzący Leszek Kodan
Dla kogo jest ten kurs
Sprawdzi się, jeśli...
Czego się nauczysz
Dwa filary programu
Kurs opiera się na dwóch nurtach badań, które od dekad opisują, jak naprawdę podejmujemy decyzje: reguły wpływu społecznego Roberta Cialdiniego oraz teoria dwóch systemów myślenia Daniela Kahnemana.
6 reguł wpływu społecznego (R. Cialdini)
Wzajemność
Otrzymanie czegoś — nawet drobnej przysługi — automatycznie wywołuje w nas poczucie zobowiązania do rewanżu. To jeden z najstarszych i najsilniej działających mechanizmów społecznych.
Konsekwencja i zaangażowanie
Gdy raz zadeklarujemy jakieś stanowisko lub podejmiemy drobne zobowiązanie, czujemy silną presję, by postępować z nim spójnie — nawet jeśli okoliczności się zmieniły.
Społeczny dowód słuszności
W sytuacjach niepewności patrzymy na zachowanie innych ludzi, żeby ocenić, co jest "właściwe" — im więcej osób coś robi, tym bardziej wydaje nam się to słuszne.
Sympatia
Łatwiej ulegamy prośbom osób, które lubimy, które są do nas podobne albo które nas szczerze doceniają — dlatego budowanie relacji jest tak skutecznym narzędziem wpływu.
Autorytet
Skłonność do posłuszeństwa wobec osób postrzeganych jako eksperci lub przełożeni jest głęboko zakorzeniona — i bywa wykorzystywana nawet wtedy, gdy autorytet jest jedynie pozorny.
Niedostępność
Rzeczy, których jest mało albo które możemy stracić, automatycznie zyskują w naszych oczach na wartości — stąd presja czasu i ograniczonej dostępności działają tak skutecznie.
Dwa systemy myślenia i heurystyki (D. Kahneman)
System 1 i System 2
Większość naszych codziennych ocen i decyzji pochodzi z Systemu 1 — szybkiego, intuicyjnego i emocjonalnego. System 2 jest wolniejszy, analityczny i włącza się dopiero, gdy świadomie się zatrzymamy.
Heurystyka dostępności
Oceniamy prawdopodobieństwo zdarzenia na podstawie tego, jak łatwo przychodzi nam ono do głowy — nie na podstawie realnych statystyk. To narzędzie chętnie wykorzystywane w negocjacjach i mediach.
Heurystyka zakotwiczenia
Pierwsza usłyszana liczba lub propozycja nieświadomie "kotwiczy" nasze dalsze oceny — nawet jeśli wiemy, że jest przypadkowa lub nieadekwatna.
Program
Jak wygląda dzień szkolenia
Jak naprawdę podejmujemy decyzje
System 1 i System 2 w praktyce — ćwiczenia pokazujące, kiedy działamy automatycznie, a kiedy realnie analizujemy sytuację.
6 reguł wpływu społecznego
Omówienie każdej reguły Cialdiniego na przykładach z negocjacji biznesowych i codziennych sytuacji zawodowych.
Heurystyki i błędy poznawcze
Dostępność, zakotwiczenie i reprezentatywność — jak rozpoznać moment, w którym ktoś (świadomie lub nie) wykorzystuje ten mechanizm w rozmowie z Tobą.
Warsztat praktyczny
Praca w małych grupach na realnych scenariuszach — rozpoznawanie technik wpływu i wypracowanie własnych reakcji.
Prowadzący
Kto Cię poprowadzi
Leszek Kodan
Psycholog biznesu, 15 lat doświadczenia, ponad 12 000 przeszkolonych osób.
Zobacz pełny profil →Pytania i odpowiedzi
Najczęściej pytacie
Czy ten kurs uczy, jak manipulować innymi ludźmi?
Nie. Kurs pokazuje, jak działają mechanizmy wpływu społecznego i błędy poznawcze, żebyś potrafiła je rozpoznać u innych i świadomie zareagować. Granica między etycznym wpływem a manipulacją jest wyraźnie omawiana na każdym etapie warsztatu.
Czy potrzebuję wcześniejszej wiedzy z psychologii?
Nie. Warsztat prowadzony jest w przystępnym języku, bez żargonu naukowego — koncepcje od razu tłumaczymy na konkretne sytuacje biznesowe.
Jak wygląda jeden dzień szkolenia?
To jednodniowy warsztat stacjonarny, ok. 6 godzin, podzielony na cztery moduły z przerwami. Każdy moduł łączy krótkie wprowadzenie teoretyczne z ćwiczeniami w małych grupach.
Źródła: Program bazuje na koncepcjach opisanych przez Roberta B. Cialdiniego (m.in. „Wywieranie wpływu na ludzi") oraz Daniela Kahnemana („Pułapki myślenia" / „Thinking, Fast and Slow"). Podczas warsztatu odwołujemy się do tych ram teoretycznych i przekładamy je na ćwiczenia praktyczne.