Kurs · Akademia Wpływu
Perswazja i Obrona
Ten warsztat ma dwie strony tej samej monety: uczy, jak działają klasyczne techniki sekwencyjne stosowane w negocjacjach i sprzedaży, oraz jak zbudować pozycję, dzięki której żadna z tych technik Cię nie zaskoczy — niezależnie od tego, czy negocjujesz kontrakt, podwyżkę, czy warunki współpracy.
Informacje o kursie
- Forma Warsztat stacjonarny
- Czas trwania 1 dzień, ok. 6 godzin
- Grupa Kameralna, do kilkunastu osób
- Lokalizacje Szczecin · Poznań · Warszawa
- Prowadzący Leszek Kodan
Dla kogo jest ten kurs
Sprawdzi się, jeśli...
Czego się nauczysz
Dwie strony stołu negocjacyjnego
Najpierw pokazujemy, jak działają techniki wpływu, których używa druga strona. Potem uczymy, jak budować pozycję, która czyni Cię odporną na presję — niezależnie od tego, jaką taktykę zastosuje rozmówca.
Techniki sekwencyjne wpływu
Stopa w drzwiach
Poprzedzenie głównej prośby drobną, łatwą do zaakceptowania — po zgodzie na małą rzecz łatwiej zgodzić się na większą, bo chcemy być spójni z własną wcześniejszą decyzją. Zjawisko opisane po raz pierwszy przez Freedmana i Frasera w 1966 roku.
Drzwiami w twarz
Odwrotny mechanizm: najpierw pada wygórowana, często nierealistyczna prośba, a po odmowie — druga, faktycznie oczekiwana, która na tle pierwszej wydaje się rozsądnym ustępstwem.
Twoja obrona przy stole negocjacyjnym
BATNA
Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia — koncepcja opracowana przez Rogera Fishera i Williama Ury'ego w ramach Harvard Negotiation Project. Znajomość własnej BATNA to fundament siły negocjacyjnej: wiesz, kiedy warto odejść od stołu.
Negocjacje rzeczowe
Model harwardzki oparty na czterech zasadach: oddziel ludzi od problemu, skupiaj się na interesach a nie na sztywnych stanowiskach, szukaj rozwiązań korzystnych dla obu stron, stosuj obiektywne kryteria zamiast czystej siły przetargowej.
Program
Jak wygląda dzień szkolenia
Jak działa presja stopniowa
Stopa w drzwiach i drzwiami w twarz na przykładach ze sprzedaży, rekrutacji i negocjacji biznesowych.
Budowanie własnej BATNA
Ćwiczenie: przygotowanie realnej alternatywy przed wejściem do konkretnej, zaplanowanej przez Ciebie negocjacji.
Cztery zasady negocjacji rzeczowych
Przejście od stanowisk do interesów — praktyczne przeformułowanie sztywnych żądań na pytania o rzeczywiste potrzeby drugiej strony.
Symulacje negocjacyjne
Praca w parach nad przygotowanymi scenariuszami — jedna strona stosuje techniki presji, druga broni swojej pozycji przy użyciu BATNA i negocjacji rzeczowych.
Prowadzący
Kto Cię poprowadzi
Leszek Kodan
Psycholog biznesu, 15 lat doświadczenia, ponad 12 000 przeszkolonych osób.
Zobacz pełny profil →Pytania i odpowiedzi
Najczęściej pytacie
Czy ten kurs uczy technik manipulacji w negocjacjach?
Kurs pokazuje, jak działają znane techniki sekwencyjne wpływu, żebyś potrafiła je świadomie rozpoznać i zdecydować, czy chcesz na nie przystać. Druga część warsztatu uczy budowania silnej pozycji negocjacyjnej niezależnie od tego, czy druga strona stosuje presję.
Czy trzeba mieć doświadczenie w negocjacjach biznesowych?
Nie. Ćwiczenia budujemy na realistycznych, ale przystępnych scenariuszach — od rozmowy o podwyżce po negocjacje z kontrahentem.
Czym różni się ten kurs od „Psychologii Manipulacji"?
„Psychologia Manipulacji" tłumaczy ogólne mechanizmy podejmowania decyzji (reguły wpływu, heurystyki). Ten warsztat skupia się wyłącznie na kontekście negocjacyjnym — konkretnych technikach sekwencyjnych i metodach budowania przewagi przy stole rozmów.
Źródła: Technika stopy w drzwiach została po raz pierwszy zweryfikowana empirycznie przez Jonathana Freedmana i Scotta Frasera (1966). Koncepcje BATNA i negocjacji rzeczowych pochodzą z prac Rogera Fishera, Williama Ury'ego i Bruce'a Pattona w ramach Harvard Negotiation Project, opisanych w książce „Dochodząc do TAK" ("Getting to Yes").