Kurs · Akademia Wpływu
Negocjacje Biznesowe
Dobra negocjacja zaczyna się długo przed wejściem do pokoju rozmów. Ten warsztat uczy pełnego procesu negocjacyjnego — od rozpoznania własnego stylu, przez zbudowanie realnej siły negocjacyjnej (BATNA i WATNA), po strategię prowadzenia rozmowy od otwarcia do zamknięcia.
Informacje o kursie
- Forma Warsztat stacjonarny
- Czas trwania 1 dzień, ok. 6 godzin
- Grupa Kameralna, do kilkunastu osób
- Lokalizacje Szczecin · Poznań · Warszawa
- Prowadzący Leszek Kodan
Dla kogo jest ten kurs
Sprawdzi się, jeśli...
Czego się nauczysz
Twoja siła negocjacyjna, zanim jeszcze zaczniesz rozmawiać
Program opiera się na klasycznej typologii stylów negocjacyjnych oraz na koncepcjach BATNA i WATNA z Harvard Negotiation Project.
Trzy style negocjacji
Styl miękki
Skoncentrowany na relacji — unika konfrontacji, łatwo ustępuje, żeby nie zaszkodzić współpracy. Skuteczny w budowaniu zaufania, ryzykowny przy twardym partnerze.
Styl twardy
Skoncentrowany na maksymalizacji własnego wyniku, często kosztem relacji. Skuteczny doraźnie, kosztowny w dłuższej współpracy.
Styl rzeczowy
Oddziela ludzi od problemu i szuka rozwiązania korzystnego dla obu stron w oparciu o interesy, nie sztywne stanowiska — podejście promowane przez Harvard Negotiation Project.
Twoja siła negocjacyjna: BATNA i WATNA
BATNA
Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia — Twoja "pozycja awaryjna", jeśli rozmowy się nie powiodą. Silna BATNA daje realną przewagę i spokój przy stole.
WATNA
Najgorsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia — uzupełnienie BATNA, które pozwala świadomie ocenić ryzyko i zachować spokój, nawet gdy rozmowy utkną w martwym punkcie.
Program
Jak wygląda dzień szkolenia
Trzy style negocjacji
Rozpoznawanie własnego stylu i stylu drugiej strony — ćwiczenia na realnych scenariuszach biznesowych.
Budowanie BATNA i WATNA
Praktyczne wypracowanie własnej alternatywy przed wejściem do konkretnej, zaplanowanej przez Ciebie negocjacji.
Struktura procesu negocjacyjnego
Przygotowanie, otwarcie rozmowy, wymiana ustępstw i zamknięcie — jak prowadzić negocjacje etapami, zamiast improwizować.
Symulacje negocjacyjne
Praca w parach nad pełnym procesem — od przygotowania BATNA/WATNA po realną rozmowę z omówieniem wyników.
Prowadzący
Kto Cię poprowadzi
Leszek Kodan
Psycholog biznesu, 15 lat doświadczenia, ponad 12 000 przeszkolonych osób.
Zobacz pełny profil →Pytania i odpowiedzi
Najczęściej pytacie
Czym różni się ten kurs od „Perswazja i Obrona"?
„Perswazja i Obrona" uczy konkretnych technik sekwencyjnych (stopa w drzwiach, drzwiami w twarz) i podstaw BATNA jako obrony przed presją. Ten warsztat to pełny proces negocjacyjny — strategia, przygotowanie, WATNA jako uzupełnienie BATNA oraz struktura całej rozmowy od otwarcia po zamknięcie.
Czy nadaje się dla osób bez doświadczenia w negocjacjach?
Tak. Warsztat zaczyna się od podstawowej typologii stylów negocjacyjnych i buduje wiedzę krok po kroku, na przystępnych, praktycznych przykładach.
Czy kurs obejmuje negocjacje płacowe?
Tak, negocjacje wynagrodzenia są jednym ze scenariuszy ćwiczonych podczas warsztatu, obok negocjacji kontraktów i warunków współpracy z kontrahentami.
Źródła: Koncepcje BATNA i stylu rzeczowego pochodzą z prac Rogera Fishera, Williama Ury'ego i Bruce'a Pattona w ramach Harvard Negotiation Project, opisanych w książce „Dochodząc do TAK" (Getting to Yes, 1981). WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) jest powszechnie stosowanym w teorii negocjacji uzupełnieniem koncepcji BATNA. Typologia stylów miękki/twardy/rzeczowy to klasyczny podział stosowany w literaturze na temat negocjacji.